١٧ گام طلایی برای رسیدن به نهایی کردن فروش

قطعا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا بعضی از فروشندگان فروش بالایی دارند و و برخی دیگر با وجود اینکه تمام تلاش خود را میکنند، اما به اندازه گروه اول موفق نیستند و نمی توانند به مرحله نهایی کردن فروش برسند.

در اصل فرآیند فروش به دو قسمت تقسیم میشود:

• شما چه کاری را انجام میدهید؟
• اغلب چندبار این کار را انجام میدهید؟

موضوعی که من متوجه آن شده ام این است که گاهی فروشندگان روند مشابهی را برای فروش انجام میدهند اما یکی از آن ها بسیار موفق است اما دیگری نه !

موضوع مورد بحث ما در این رابطه است که چگونه مطمئن شوید که حجم فروش بیشتری نسبت به گذشته دارید.

در این مقاله به ١٧ نکته درباره رسیدن آسان تر به فروش اشاره خواهیم کرد.

۱ – شبیه بقیه فروشندگان نباشید.

بیشتر فروشندگان انواع مختلفی از نکات پایه ای فروش را انجام میدهند. اکثرا در مقابل مشتری هیجان زده هستند و شروع به توضیح دادن مزیت های محصول یا خدماتشان میکنند یا گاهی چند سوال میپرسند و یا تعریف کردن از یک آینده موفق و ..

این نوع از فروشندگان معمولا خیلی کم به مشتری اجازه صحبت میدهند. آنها “ارزش” یا “خلق کردن ارزش” را به مشتری نشان نمیدهند.

این نوع از فروشندگان وقتی به مرحله نهایی کردن فروش میرسند اغلب با این جواب مواجه میشوند: بهش فکر میکنم!

و آنها هیچوقت برنمیگردند!

پس چالش ما اینجاست: مثل بقیه نباشید! تمرکز شما باید روی موثر و مرتبط بودن صحبت هایتان باشد و زمانی که میخواهید از تکنیک فروش استفاده کنید با آغوش باز ریسک را بپذیرید. متفاوت تر از دیگر همکارانتان عمل کنید.

٢- ریسک پذیر باشید

هیچ روشی موثر تر از ریسک پذیری بیشتر نیست.

اکثر فروشندگان دوست ندارند ریسک پذیر باشند. انسان به طور طبیعی از ریسک کردن می گریزد. حتما دلیلی دارد! در طول دوره پیدایش انسان تا امروز، انسان ها هنوز روی زمین زندگی میکنند به این دلیل که آنها ریسک های زیادی نکردند! آنها جلوی یک شیر نپریده اند پس زنده هستند!

اما در دنیای امروز؛ بخصوص در مبحث فروش، ریسک پذیری در واقع به شما کمک میکند تا پاداش بیشتری به دست بیاورید.

دفعه بعد که فکر کردید مشتری شما علاقه ای به صحبت های شما نشان نمیدهد، در هر صورت حرف خود را بزنید. ببینید چه جوابی میگیرید. اکثر مواقع ریسکی که کرده اید عمل میکند و باعث به دست آوردن پاداش برای شما میشود!

٣- مشتری را تشویق به صحبت کردن کنید

تحقیقات اخیرا نشان داده اند که در فرآیند فروش مشتری هرچه بیشتر صحبت کند به همان اندازه نهایی کردن فروش برای فروشنده انجام میشود. تقریبا همه ما یکبار این نکته به گوشمان خورده است. اما این اطلاعات نتایج یک تحقیق است که توسط کمپانی Gong.io انجام شده است و ما میدانیم که این یک حقیقت است : فروشندگانی که به مشتری خود اجازه میدهند بیشتر صحبت کند، در نهایی کردن فروش خود موفق تر هستند. فقط راجع به محصول خود یا خدمات خود صحبت نکنید. صحبت درباره هرچیز مشترکی آزاد است!مشکلات مرتبط با کسب و کار و یا هر دلیلی که مشتری شما را به سمت شما کشانده صحبت کنید.

یادتان نرود! هر چه بیشتر مشتری را در مکالمه خود شریک کنید اشتیاق او برای شنیدن راه حلی که شما قرار است ارائه دهید بیشتر میشود.

۴- ساکت باشید!

قسمت دیگری از تحقیقات نشان میدهند فروشندگان هرچه کمتر صحبت کنند و مونولوگ های طولانی ارائه ندهند، در نهایی کردن فروش موفق تر عمل میکنند. فروشندگان برتر تمام سعیشان بر این است که مشتری خود را به مکالمه وارد کنند. ما فروشندگان گاهی خیلی هیجان زده میشویم تا راجع به مزایای محصول یا خدماتمان توضیح دهیم و یا میخواهیم خیلی سریع راه حل خود را ارائه دهیم و در نهایت خیلی زیاد و طولانی صحبت میکنیم!

شما حتما باید این الگو را بشکنید و مشتری را وارد مکالمه کنید و او را تشویق به صحبت کردن کنید.

هرچه کمتر صحبت کنید، تاثیر گذارتر هستید.

۵- هیچکس اهمیتی به شرکت شما نمیدهد

تحقیقات اخیر نشان میدهد وقتی فروشندگان برای مدت طولانی راجع به شرکتشان صحبت میکنند با نتایج منفی در فرآیند فروش مواجه میشوند.

این یعنی مشتری شما اهمیتی به شرکت شما نمیدهد. برای آنها مهم نیست شرکت شما چندبار برنده جایزه شده، ساختار مدیریتی شما چگونه است و اهمیتی به مدیرعامل شما نمیدهند و حتی برایشان مهم نیست که سابقه شرکت شما چقدر است.

تنها چیزی که در ذهن مشتری شما قرار دارد این است:

• آیا فروشنده این شرکت راه حلی برای رفع چالش های من دارد؟

اگر صحبت های شما در این زمینه نباشد، آنها اهمیتی به شما نمیدهند. پس روی شرکتتان تمرکز نکنید. به جای این تمرکزتان را روی صحبت درباره راه حل های کلیدی برای رفع چالش های او بگذارید. وقتی در باره راه حل ها صحبت میکنید دقیقا در حال خلق ارزش هستید.

۶- بیش از اندازه صحبت نکنید.

استراتژی صحبت کردن زیاد همیشه در مبحث فروش وجود داشته است و مربوط به فلسفه آموزش فروش NCR است که در سال ١٨٨٧ به وجود آمده. زمان زیادی گذشته نه؟ این حتی قبل از به وجود آمدن هر نوع تکنولوژی است و در گذشته واقعا نتیجه خیلی موثری داشته است. ولی میدانیم که از این استراتژی زمان خیلی زیادی گذشته است. هنوز هم فروشندگانی هستند که از این روش استفاده میکنند و خیلی زیاد حرف میزنند. این یک اشتباه است. در یک فرایند فروش یک به یک تنها هدف شما باید درک مشتری و صحبت کردن او باشد. ببینید چه چالش هایی دارد که در صدد رفع آنها پیش شما آمده.

وقتی این کار را انجام دهید، آنوقت به طور کامل وارد گفتگوی صحیح شده اید و میتوانید برای چالش های مشتری راه حلتان را ارائه کنید. اما یادتان نرود! این در مرحله آخر اتفاق می افتد. پس بیش از اندازه صحبت نکنید!

٧- به عمق چالش ها وارد شوید

از ابتدای این مقاله چند باری اشاره کردم، با چالش های مشتریتان مواجه شوید برای ارائه راه حل. اما چگونه ؟

چالش این نیست که مشتری به شما بگوید من میخواهم ۵ میلیون دلار درآمد داشته باشم. چالش این است که در حال حاضر درآمد ما ۵٠ میلیون دلار است و ما میخواهیم این عدد را به ۵۵ برسانیم.

پس چه مساله ای باعث میشود آنها نتوانند به درآمد ۵۵ میلیون نرسند؟ باید عمیق تر وارد این موضوع شوید، سوالات بیشتری بپرسید. استراتژی آنها را بررسی کنید. هرچه بیشتر کنکاش کنید، ارزش بیشتری میسازید و راحت تر راه حل ارائه میدهید.

٨- میتوانید مشتری را رد صلاحیت کنید

تمام استادان فروش به شما شبیه این جمله را گفته اند:

هیچوقت جواب نه را قبول نکنید!

چرا باید من به شما چنین حرفی را بزنم؟ ما نمیخواهیم شما فروشنده ای باشید که افراد را معذب میکند و یا نمیگویم نتیجه فروش برایتان مهم نباشد.

ولی، اگر مشتری صلاحیت ندارد باید هرچه زودتر از او خلاص شوید. فروشندگان برتر زمان خود را روی موارد مختلفی صرف میکنند ولی روی مشتری هایی که صلاحیت لازم را داشته باشند. پس وقت خود را تلف نکنید. برای مثال اگر شما میخواهید یک خودکار ۵ دلاری را بفروشید، اکثر افراد صلاحیت دارند که جزئی از مشتریان شما باشند. اما احتمال اینکه شما به جای یک خودکار ۵ دلاری خدمات ۵٠،٠٠٠ دلاری بفروشید زیاد است. ارزش این نوع از فروش در این است که ازدست مشتری هایی که مربوط به محصول یا خدمات شما نیستنند خلاص شوید. به این صورت شما میتوانید روی افراد مرتبط تمرکز بیشتری داشته باشید.

٩- فراز و نشیب ها را درک کنید

ممکن است این بحث زیاد مرتبط با موضوع ما نباشد اما باید بگویم که: شما باید به مشتری خود میزان بازگشت سرمایه اش همراه شما را گوشزد کنید. بازگشت سرمایه یک کانسپت ارزشمند است که شما میتوانید در طول فرآیند فروش خود از آن بهره ببرید. ما نمیخواهیم به مشتری بگوییم بازگشت سرمایه چیست. بلکه می خواهیم او را کمک کنیم تا خود متوجه این مهم بشود. مدیرعامل ها اهمیتی به میزان سرمایه نمیدهند. نکته مد نظر آنها میزان سودشان است. پس ارزش را به مشتری خود پیشنهاد دهید.

١٠- در مرحله اول راجع به هزینه ها صحبت نکنید.

داده های فوق العاده ای هستند که نشان میدهند بیشتر فروشندگان عادی خیلی زود درباره قیمت صحبت میکنند. در یک فرآیند فروش حرفه ای، حداقل ۴۵ دقیقه طول میکشد تا به مرحله اعلام قیمت و بحث در مورد آن برسید.

تفاوت بسیار مشهود است! فروشندگان عادی گفتگو را با توجه به قیمت پیش میبرند، درحالی که فروشندگان موفق در حال ساخت ارزش در طول گفتگو هستند و در مرحله نهایی قیمت را خواهند پرسید.

تفاوت بین این دو نوع فروشنده مثل تفاوت شب و روز است.

درست است که ممکن است پایان هر دو به نهایی کردن فروششان برسند. اما تجربه ی مشتریشان با هم خیلی فرق میکند. مسئله قیمت نیست. شما باید ارزشی از خدمات خود در طول گفتگو بسازید که قیمت آن حل کننده چالش های مشتریتان است. پس راجع به قیمت در مرحله آخر صحبت کنید.

١١- پروسه خرید را از دید مشتری بشناسید

یکی از ناراحتی های مرسوم مشتریان از فروشندگان این است که فروشندگان زمان کافی را برای درک کردن فرآیند خرید مشتری اختصاص نمیدهند. این یک نکته کلیدی است که شما میتوانید برای نهایی کردن فروشتان از آن استفاده کنید.

• چه کسی تصمیم گیرنده است؟
• فرآیند خرید آنها معمولا به چه شکل است؟
• چه مراحلی باید طی شود تا تصمیم نهایی را بگیرند؟

فهمیدن کل این فرآیند نه تنها به شما این اطمینان را میدهد که شما میدانید چه مراحلی باید طی شود، بلکه به خریدار این حس را میدهد که اوست که دارد این گفتگو را رهبری میکند.

هرچه فرآیند خرید را بهتر بشناسید ، در فرآیند فروش موفق تر هستید

١٢- خلاصه صحبت کنید

داده ها نشان میدهند فروشندگان مبتدی و معمولی زمان بیشتری را برای صحبت کردن و ارائه فروششان میگذارند. در حالی که فروشندگان موفق بیشتر زمان خود را به کشف چالش های مشتری اختصاص میدهند و خیلی خلاصه و کم صحبت میکنند.

در فرآیند فروش هرچه خلاصه تر صحبت کنید موفق تر خواهید بود. تمام آنجه که شما باید ارائه دهید راه حل برای رفع چالش هایی است که مشتریتان راجع به آن نصیحت کرده. نشان دهید که پیشنهاد شما قرار است تمام چالش ها را از سر راه او بردارد. همین! لازم نیست یک ارائه ی ٣ ساعته داشته باشید. در اصل جلسه شما میتواند خیلی کوتاه باشد اما به نتیجه برسد.

پس اطمینان حاصل کنید که کوتاه صحبت میکنید.

١٣- قانون ۶٠ ثانیه

داده ها نشان دهنده این هستند که فروشندگان موفق هیچوقت بیشتر از ٧٠ ثانیه صحبت نمیکنند و سریعا مشتری را وارد گفتگو با خود و تعامل دو طرفه میکنند

یک مکالمه بین یک فروشنده موفق و مشتری اش در نظر بگیرید. با اینکه در طول گفتگو تعامل خوبی بین دو طرف وجود دارد اما باز هم فروشنده بیشتر از ٧٠ ثانیه صحبت نمیکند.

و این ما را به قانون ۶٠ ثانیه میرساند. قانون ۶٠ ثانیه میگوید شما هیچوقت نباید بیشتر از ۶٠ ثانیه بدون اینکه با مشتری خود تعامل داشته باشید صحبت کنید. شما باید مشتریتان را به گفتگو برگردانید. یک مونولوگ طولانی ، خسته کننده است و مشتری علاقه خود را به گفتگو با شما از دست میدهد و تعاملی با شما ندارد. ارائه شما باید به شکل دیالوگ باشد نه مونولوگ.

اگر احساس کردید برای مدت طولانی صحبت میکنید، یک قدم به عقب برداشته و مشتری را به گفتگو برگردانید.

١۴-حلقه های بازخورد

در مبحث قبل شاید از خودتان بپرسید من چطور مشتری را به گفتگو برگردانم؟ حلقه های بازخورد دقیقا جواب را به شما میگوید.

حلقه های بازخورد یعنی چگونگی برنامه ریزی مجدد برای برگرداندن مشتری خود به گفتگو و مطمئن شدن شما از اینکه هنوز توجه او را به خود جلب کرده اید.

مطمئن شوید که صحبت های شما مرتبط با خواسته مشتری است و برای او معنا دارد.

حلقه بازخورد چیزی است به سادگی یک سوال:

• اینطور نیست؟ درست نمیگم؟ سوال های کوتاه حتی مثل اوکی؟

شما فقط میخواهید مشتری به گفتگو با شما برگردد.

پس وقتی مثلا ٣٠ ثانیه راجع به راه حلتان صحبت کردید، او را به گفتگو برگردانید: اینطور نیست؟

دیدید؟ من این کار را انجام دادم و شما در ذهنتان به من پاسخ دادید! این قدرت حلقه بازخورد است و شما بدون توقف میتوانید از آن استفاده کنید!

١۵- برای نهایی کردن فروش دست از تلاش کردن بردارید

داده ها نشان میدهند که تلاش برای نهایی کردن فروش جواب نمیدهد. موضوعی که اهمیت دارد این است که در طول فرآیند فروش شما بسیار پرقدرت عمل کنید. پس زمان اش که برسد اتفاق خواهد افتاد. شما تمام مراحل فروش را به درستی و دقیق اجرا کردید شما پر قدرت ظاهر شدید ، ارزش محصول یا خدمات خود را ساخته اید و در طول ارائه خود راه حل هایی مرتبط با چالش های مشتری ارائه کردید و کاملا نشان دادید که آنها را رفع میکنید.

• نهایی کردن فروش به طور طبیعی اتفاق می افتد !
• شما به هزاران تکنیک درباره نهایی کردن فروش احتیاج ندارید!

استادان آموزش فروش همیشه با این شعار آموزش میدهند:

10 تکنیک برای نهایی کردن فروش!

در حقیقت این تکنیک ها بیشتر مشتری شما را معذب میکند.

نهایی کردن فروش را فراموش کنید. مطمئن شوید از ابتدا به درستی و قوی جلوه کرده اید، در انتها مطمئن باشید فروش اتفاق خواهد افتاد!

١۶- قدم بعدی، شفاف و برنامه ریزی شده

موضوعی که در جهان امروز بسیار پر اهمیت است!

امکان دارد شما در جلسه اول به مرحله نهایی کردن فروشتان نرسید. در واقع ، احتمال اینکه در جلسه اول فروش خود را نهایی کنید خیلی کم است. کم اما ممکن است!

بیشتر فروشندگان خدمات پیچیده ای می فروشند که نیازمند طی کردن مراحل زیادی است تا به مرحله نهایی برسد. در این مرحله باید اطمینان کسب کنید که بر اساس یک برنامه ریزی شفاف قدم بعدی را بردارید. تمام مراحل جلسات شما با مشتری باید بر اساس یک برنامه ریزی شفاف برای قدم بعدی باشد. به این معنا که در انتهای جلسه اول او دفتر برنامه های روزانه خود را باز میکند و میگوید بله! من روز ٩ ام این ماه در مکان ……. ساعت ١٠ صبح آزاد هستم که دوباره با شما ملاقات کنم و بیشتر در این رابطه صحبت کنیم. و جلسه بعدی با شما را در دفتر برنامه روزانه اش ثبت میکند.

همه چیز برنامه ریزی شده و شفاف برای برداشتن قدم بعدی است!

شما هیچگاه نباید گفتگوی خود را با مشتری تمام کنید بدون اینکه قرار جلسه بعدی را به طور شفاف و برنامه ریزی شده تعیین کرده باشید. و اگر آنها تمایل زیادی به جلسه دوم نداشته باشند ، احتمال اینکه در باره محصول یا خدمات شما علاقه ندارند هم زیاد است. این خود نوعی تست محسوب میشود که بدانید آیا آنها واقعا علاقه به برداشتن قدم بعدی دارند تا جلسه با شما را وارد دفتر برنامه روزانه شان کنند؟ به این شکل شما از انتظار خلاص خواهید شد!

١٧- SW به توان ٣ ضربدر N

لابد با خود میگوید این چه معنایی دارد؟‌

خیلی ساده است:

Some Will بعضی از افراد میخرند

Some Won’t بعضی از افراد نمیخرند

So what ایرادی ندارد

Next بعدی

این جملات همیشه در مبحث فروش وجود داشته اند. و من بیشتر از این نمیتوانم عاشق این جمله باشم! حتی بیشتر از اولین باری که آن را شنیدم. چون کاملا درست است.

در فرآیند فروش ما گاهی با مشکلاتی روبرو میشویم. چه با مشتری، چه در خلق کردن ارزش، چه در ارائه راه حل ها و…

ما میترسیم و به مرحله فرو پاشی عصبی میرسیم و میگوییم خدای من ! همه چیز از بین رفت! من اشتباه کردم. اشتباه انجامش دادم

نفس عمیق بکشید!!

“بعضی از مشتری ها میخرند” و “بعضی از مشتری ها نمیخرند” پس “ایرادی ندارد” و اگر آنها خریدار محصول یا خدمات شما نیستند بگذرید! “بعدی”

مهم نیست. بگذرید! در آخر روز فروش درباره اعداد و عملکرد کلی شما است. هیچگاه به دلیل به وجود آمدن یک شرایط خاص که منجر به فروش نشده اعتماد به نفس خود را از دست ندهید. مهم نیست!

۱۷ نکته ای که برای رسیدن به فروش بیشتر به آن احتیاج داشتید، همین ها بودند.